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市场竞争与博弈案例,新超市开在巨头聚集的地方,如何脱颖而出?

日期: 2014-07-01
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亲爱的朋友们大家好我是王顺杰老师,今天给大家分享最新一期的营销落地方案。

 

 

大部分创业者都是靠卖产品赚取差价的方式来获取利润的,就因为大部分人都是这种卖货的方式赚钱,导致竞争很激烈,如果你也遇到这种问题,有没有什么更好的方法来解决这个问题呢?

方法是有的,那就是不靠卖产品赚差价。

 

那不靠产品赚钱,怎么盈利呢?我相信这是大家比较关心的话题,下面分享的这个市场竞争与博弈案例,相信你看了一定会有所启发。

我的一个学员新开了一家超市,他把超市开在哪里呢?开在大型超市聚集的地方,周边附近超过6家以上的大型传统的超市,包括世纪华联、乐购等这种大规模的超市。

他的超市是新开的,没有知名度没有品牌,更谈不上用户。关键的是,他还把超市开在这些传统超市巨头聚集的地方。按照正常的思维来说,你这不是找死吗对吧,竞争这么激烈,你一个新品牌怎么和这些传统巨头超市竞争?玩价格战吗?你玩得过这些传统老大吗对吧。

所以,这就是很多人遇到的,竞争激烈怎么才能脱颖而出?

所以,他听了我的课程后知道,如果他还是玩传统的超市模式,赚产品差价的模式,他没有任何的优势,几乎已经宣判死亡了。要想在这里活下去,唯一的办法就是做小品类并且模式上面做创新。至于用户的问题,基本上不用考虑,为什么?

因为附近超过6家大型的超市,说明什么?说明这里一定是块风水宝地,居民超多,因为这些超市也不是傻子啊对吧。所以,他只要把品质做好,并且在模式上创新就有可能生存下来。

那么,他在我的指导下是怎么做的呢?

他的超市不靠产品差价赚钱,把价格让利给消费者,靠卖会员赚钱。这又让我不得不想起美国那个靠卖会员模式赚大钱的超市,有那么一点相似的味道。但是,他的超市只卖生鲜果蔬和一些熟食类的,也就是老百姓每天都需要的,一些其他的商品他不卖。

既然他是卖会员模式,所以,你想要购买他的产品,你首先要成为他们的会员,要不然你没有权利购买,这就牛了,竟然把普通客户拒绝于门外。

那么,又是什么样的模式让这些用户心甘情愿的成为他们的会员呢?

如果你的产品和价格和其他超市一样的话,傻子才会成为你的会员啊,所以,你的产品或者价格一定是具有非常大的吸引力,足以让用户觉得成为你的会员非常划算。

因为给他设计了一招超牛的玩法:

从19点50以后,每十分钟降一折,比如,19点50打9折。20点打8折,20点10分打7折,最后到21点10分的时候就是1折,更牛的是21点20分以后剩下的全部免费送。

对用户来说是不是很具有吸引力?这样保证每天都是新鲜供应的产品。没有隔夜产品,因为21点20分以后剩下的所有产品都是免费送的啊。

所以,对于用户来说,让你充值一个会员,每天占这么大的便宜,你要不要充值会员?我估计就连平时买菜很抠的大妈都会充值。这个模式无法抗拒啊。那么有的人就会说,这么便宜,是不是你的会员费门槛很高?不好意思各位,你错了,因为按月的话会员费才20块钱,一年的话才180元。请问你要不要充值?

那么,有的人又说了,你从19点50开始打折,21点20以后的产品免费送,免费送产品难道不要成本的啊?但是,你又错了,因为他写的是21点20以后的产品免费送,但是实际情况是,没有免费送出去过。

为什么?有两种情况,第一,我给大家分析下哪个不太受欢迎的产品,我搞少一点不就可以了吗对吧,我控制产品的数量啊。

第二个,因为我的产品都是每天新鲜供应的,所以,在打到1折之前就卖光了,或者说被用户抢光了。所以,从开业到现在还没送出去过产品。

那么,他又是如何刺激用户办会员卡的呢?你现在办会员卡,每天送你一杯豆浆或者油条,给你一点优惠,直接刺激你办卡。

所以这个模式够有吸引力吧。

但是,很多人可能会有一个问题,如果大家都集中在一个时间点买的话,那怎么忙得过来?门店不是被挤爆了吗?

所以,他们采用互联网的玩法,门店里面的产品仅仅是一个展示而已,是用来看的,你卖菜不需要推购物车,也不需要排队买单。而是在网上商城下单,或者在店里面扫码下单,然后他们按照你的订单从冷藏库给你配,然后凭条码到窗口取货。也就是前店后仓的模式,前店只是一个展示厅而已。

就跟你网上购物一样,先下单,然后卖家从仓库给你打包发货,所以,你甚至可以在家里面下单,然后直接到他们的窗口取货就可以。

所以,他们这种模式,在产品价格上和其他的超市的价格相差很明显,因为他们减去了中间的差价模式,所以用户一眼就可以看出来,他们的产品价格更低。但是,对于商家来说,玩这种模式,玩的就是一个会员数,如果会员数少,肯定是赚不到钱的。

所以,要想在竞争中脱颖而出,必须要进行模式的创新,当然,产品的品质也是非常重要的,用7分的品质卖3分的价格,肯定受欢迎。那么这种模式可不可以借鉴呢?可以,比如你是卖蛋糕的,你也搞个会员模式,你也搞个按照时间打折,搞个横幅挂门口,生意绝对马上好起来,不好的你来找我。

但是前提是,你要自己计算好,什么时候打折,应该做多少产品出来等等,要不然你会亏本的,当你计算出来以后,直接狠狠干,估计整条街的蛋糕店都傻眼。

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