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红星美凯龙鱼饵引流策略,如何利用价值20元的特权卡,引爆千人客流

上市日期:2014-10-30

亲爱的朋友们大家好我是王顺杰老师,今天给大家分享最新一期的营销落地方案,如何快速引爆客流?

 

我帮我朋友在红星美凯龙做策划的时候,在开发顾客环节,设计了一款鱼饵,就是价值20元的特权卡,跟之前VIP专区分享的家纺案例中,使用的鱼饵手册是一样的,就是把这个鱼饵卖给客户。

那么,这张价值20元的手册包含什么呢?顾客买了这个卡有什么好处呢?

下面就是顾客买了这张特权卡后能够获得的特权:

特权一、可以免费抽奖一次,20台苹果7疯狂抽,在商场开业期间,凭特权卡可以参加免费抽奖;

特权二、可以领取2.5L食用油一桶,在开业期间,拿这张卡,可以免费领取食用油一桶;

特权三、凭卡消费满1万元,免费领取洗衣机一台,这个好理解,就是消费达到多少就送礼品,如果没有这个特权卡,就不能享受这个好处;

特权四、单张缴费单满1000元,可以抵100元现金,就是一张代金卷,引导顾客以后进店消费使用。

 

以上的内容就是在红星美凯龙策划当中包装的鱼饵,这款鱼饵仅仅只需要20块钱,既可以抽奖,又可以领取一桶油,又可以当抵用卷,对于需要购买家居建材的业主来说,是很有吸引力和诱惑力的,又加上卖价不高,所以就容易卖,当时前前后后总共卖了上千张出去了。

具体如何卖的呢?很多策划方案,在开发顾客环节,经常需要使用到线下卖卡这种开发顾客的方式,现在这种卖卡方式,在家居建材行业依然是开发顾客的首选,那么卖卡的通常方法,都是通过组建地面销售团队,然后再通过地面销售的方式完成的。

其实跟之前分享的家纺策划案当中鱼饵的销售方法一样,首先,组建销售团队,红星美凯龙商场,如果你足够了解的话,应该知道,这是一家大型的家居建材卖场,在全国有很多卖场,里面人驻的都是卖家具建材的商户,那销售团队如何组建呢?由每个商家每天提供两个人,商场里面所有的商家提供的员工加起来,就组成了一支几百人的卖卡销售团队。

这支销售团队,是由商场里边每个商家的人员组成的,跟家纺公司的地面销售团队不一样,家纺策划当中的地面销售团队,雇的是兼职的学生,学生的销售能力不是太强,但是由各个商家提供的店内人员组成的团队,销售能力跟学生相比,就要强太多了。

第二步,把人员召集到一起,然后把这几百人,分成几个小组,多少个人一个小组,然后,每个小组选一个人当组长,再组织一下团队破冰游戏,为什么要破冰,因为大家都不熟悉,不秋熟就没有办法沟通协作。

团队破冰,说简单了,就是做一些团队类的游戏,通过几个团队之间比赛,来增进团队当中,每个成员之间彼此的熟悉度,以便于下面团队成员之间合作。

接下来,就是销售培训和制定奖惩机制,把如何卖卡的话术培训给每个人并且严格考核过关。

奖惩机制,每天奖惩制度:

每售卡1张,经核实无误后发放资金5元,每天售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金500元并发放流动锦旗。

每天售卡第二名的军团,经核实无误后奖励现金200元并发放流动锦旗。

每天售卡最后一名的军团,经核实无误后全员惩罚80个俯卧撑/起蹲/蛙跳,每天售卡第二名的军团,经核实无误后全员惩罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳,同时个人售卡存在虚假(错误号码、未购买等不正常现象)则罚款100元/张,且团队成员体罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

每阶段奖惩制度:

本次推广周期为18天,每6天为个阶段,每阶段售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金1000元,每阶段售卡倒数第二名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

整体推广周期奖惩制度:

本次推广周期为18天,整休推周期售卡第一名的军引,经核实无误后奖励现金2000元,并发放锦旗,整体推广周期售卡倒数第一名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

第三步:锁定目标顾客聚集地,卖卡团队打造好以后,接下来,去哪里卖呢?家居建材行业的顾客基本都是刚刚交房的,需要装修的小区业主,顾客在哪里,就去哪里销售,地面销售团队就这样,顾客在哪里,销售团队就在哪里。

第四步:落地持续执行

每天上午开早会,然后组织团队去刚刚交房的新小区里卖卡,晚上固定时间集合,统计业绩,做奖惩。通过这种地面卖卡的方式,十多天左右的时间,这场策划总共卖出去了上千张卡,也就是成功开发了上千个顾客,在商场开业之前,就提前积累了大量的客流量。

最后,商场开业,两天时间,引爆上千客流量进店,你可以想象一下这种画面,十分火爆。

延伸解读1:卖卡的方法有很多,不仅仅局限于案例当中提到过的一种,所以千万不要自我设限,框住思维,卡说白了最终只是一种产品,换句话说,产品有多种卖法,案例当中提供的卖法,供参考使用,不是为了框住你的思维,认为就只能这种卖法才行,只有这种卖法才能卖鱼饵,方法还有很多,在后面的案例当中,会反复提到。

延伸解读2:如果是联盟商家类的策划,就是多个商家联合组织的策划,卖卡销售团队可以由每个联盟商家提供的人员组成,这是一种操作方式,还有一种方式就是家纺这类店,店本身没有人员可用来卖卡,那就需要招聘兼职人员,同时,要注意招聘兼职的时候,要尽量招聘能够坚持千一段时间的,因为如果千一天就走,还得重新招,麻烦不说,关键是还需要培训,而且刚刚培训出来的,永远是新人,新手的销售能力,一般没有已经干了几天的老手销售能力强。

延伸解读3:在家纺公司的策划方案中,鱼饵并不是提前卖的,换句话说,就是没有像红星美凯龙这样,在开业活动前,就已经卖了18天的鱼饵了,也就是说,没有做提前蓄客,家纺公司的鱼饵销售,是一边做店内活动,一边卖鱼饵,不是提前卖的,其实最好的方式就是提前卖。

那么,在策划过程当中,如何判断是提前卖卡,还是边做店内活动边卖卡呢?

主要是通过时间来把控,如果是店内策划的活动周期长,可以边做店内活动,边卖卡开发顾客,如果店内活动两三天时间就结束了,那就一定要提前卖卡蓄客,提前积累顾客,因为卖卡开发顾客这个过程是不赚钱的,赚钱是顾客进店以后,结合店内的活动成交顾客赚钱,关于顾客进店以后,如何包装打造成交方案,在后面的章节当中会有讲解,如果店内的活动就两三天,在这两三天活动之中,没有把顾客开发进店,等活动结束以后,店内活动都结束了,顾客再来,是不是就不能够最大程度的成交了,因为活动一结束,现场氛围就没有了,或者优惠也没有了,人就不容易成交。

总之,在一场策划案中,卖卡一定要在店内策划活动开始之前,就开始销售,做到提前积累蓄水,积累势能,然后等到店内活动只要一开始启动,就实现人气爆满人山人海的效果,做到势能释放,就像水电站开闸放水一样,波澜壮阔,势不可挡,僧儿童影楼的策划案,一场策划案,如果是14天左右的时间,那么在这14天左右的时间内,是如何操作执行的呢?一般要卖10天时间左右的99元的卡,大概能够卖300-500张,然后最后4-5天时间统一邀约买卡的顾客进店,结合店内的成交方案成交顾客赚钱。

为什么要这样操作?为什么不一边卖卡一边邀约顾客进店成交,为什么要提前畜客,这个问题你一定要想明白,因为太关键了,在前面的内容当中,我有过讲解,这里在提醒一下,提前蓄客,然后统一时间邀约顾客进店,这种操作方式,能够保证场场人气爆满,现场人气一爆满,靠氛围很容易影响到现场的顾客交钱,这种人与人之间相互影响的方式,能够让成交变得非常的简单和轻松,就是巧妙利川人的从众心理,如果你买过房产,你参与过房地产的开盘,你就能够明白这种心理,为什么要统一时间开盘,目的就是靠现场氛围最大程度的影响顾客成交。

提前蓄客,还有个关键,就是一定要蓄意向顾客,蓄一堆人不叫蓄客。什么叫器一堆人不叫蓄客呢?比如说,某某儿童游乐场开业,然后搭舞台请几个舞蹈演员表演节目,吸引一大批人前来观看节目,在节目现场销售游乐场店内的充值方案,这个就不叫做蓄客,虽然现场也会有目标顾客,那为什么不叫蓄客呢?

因为现场人虽然多,但是并不是都是精准顾客,如果精准顾客的数量不多,就会导致现场做成交的时候,掏钱的人少,结果现场的顾客一看并没有多少人掏钱,就会导致本打算掏钱的顾客都不掏钱,所以蓄客,一定要蓄精准的,那如何判断顾客是否精准,就是看现场的顾客是否是掏过钱的,比如,红星美凯龙蓄客卖卡,活动当天现场的顾客都是买了20元卡的,都是精准顾客,比如,房地产也卖卡,卖1万块钱的意向金,靠意向金蓄客,如果你看过那些街头上搭舞台卖假饮水机的,他们做成交之前,也通过各种免费送的形式,吸引人流量过来,但是不是人流量过来之后,他们就会做成交,在做成交之前,他们也会做筛选。

比如,会先想办法让现场的人先掏一点钱出来,比如先掏个50,然后把这些愿意掏钱的人,都筛选出来,不掏钱的他们就不理了,最后筛选出来的都是精准的,然后到最后做成交的时候,就都是愿意掏钱的,所以就能够形成正向的从众心理,反之,如果不精准,到最后成交的时候,掏钱的顾客比较少,就会影响本来愿意掏钱的顾客都不掏钱,就会形成负面的从众心理。

 

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